趙方剛坐姿朝前微傾，「方總您心理上所能接的融資本在多？」

老總呷了一口茶，表有些老謀深算，「那就要看dr能給我什麼本了。」

趙方剛又緩了緩語氣，「方總，您在b行的貸款是公司廠房抵押，據我所知b行的抵押期限隻能做一年，也就是說您每年還要全額還款撤抵押再辦，我們dr倒沒那麼麻煩，可以直接給您做五年期的抵押。」

那老總卻不為所，「每年全款還一次貸款對我而言也沒什麼問題，我隻看重本。」

趙方剛收了收笑，「貴公司實力強，那點貸款對方總而言確實九牛一了。」

老總繼續喝茶，「我們公司本就是國企背景不缺錢，當然，如果銀行非要給我們錢，本又低，拿著用用也不是不可以。」

字裡行間帶著高傲，說了半天就是要讓他們先亮劍。

氣氛有些凝滯，塗筱檸的筆也停在紙張上，這時一直在把玩名片的紀昱恆開口了。

「方總，今天我們來也是想誠心誠意合作的，這樣吧，我也給您托個底，其他銀行給您多本我dr不會高，同時我也不繞彎子，我要您在b行的抵押。」

方總揚眉，「你們想挖牆腳？就憑抵押辦五年的優勢？」

紀昱恆往後稍靠：「別的我不知道，但是b行的廠房抵押是評估價打五折，我們除了抵押辦五年，加上你們的國有背景，我可以向行裡申請抵押不打折，授信金額就直接按抵押的評估價值來做，擴大你們原本在b行的授信，如何？」

那老總沉默了，這次一連喝了幾口茶，「紀總的意思是要給我增加授信？」

紀昱恆：「方總，話都說到這份上了，就算我dr比b行的價格高一點，多出的額度可是真金白銀，您用是不用，可以考慮一下，不過話說回來，你來我往，到時候我也要落實一些條件。」

方總放下茶杯，「你什麼條件？」

紀昱恆把名片往本子裡一夾，微笑，「我們先批額度，您滿意了準備提款時我們再詳談。」

塗筱檸看出來了，他在吊他。

那方總安靜許，然後微微展笑看向趙方剛，「那就先讓趙經理跟財務對接，收集材料報了看看。」

紀昱恆展眉，起手，「那方總，合作愉快。」

方總也出手，「合作愉快。」

三人走出公司，趙方剛就問紀昱恆，「老大，您準備給他放多利率？」

紀昱恆走得不疾不徐，「先去探一下b行的價格，他要低可以，比b行低的點拿錢過來配存款。」

「他要是不肯呢？」

「不肯？」紀昱恆輕笑一聲，「那要用比b行多出的金額，先把全部的結算回籠和代發工資歸到我dr來再說。」

趙方剛明白他的意思，想到對方剛才的態度還有些不爽，「剛剛他口氣不小。」

已經走到了停車場，紀昱恆停下腳步，「真不缺錢的還給你上門機會麼？」

趙方剛也笑笑，「也是。」

塗筱檸知道他們的用意是想先穩定與客戶的關係，然後再慢慢往外掏東西，但他們剛剛一直在正麵迴避對方重視的本問題，這點不太明白，據瞭解dr對於優質客戶是可以把利率放寬到人行基準的，甚至下浮，也就是業最低，忍不住問，「既然在額度上我們已經比b行有優勢了，再說出利率優勢不是更能打他？」

趙方剛去開車了沒聽見，此刻隻剩下跟紀昱恆，他語氣是慣有的嚴謹。

「談判即博弈，客戶越重視什麼越要謹慎什麼，在你不瞭解對方或者競爭對手前，不要輕易把你心裡的底牌亮出來，誰先亮誰就可能在合作中於劣勢地位，心裡要有一桿秤，懂得隨時平衡和傾倒，他在乎本我就傾向額度，保留住餘地才能在日後的合作中佔優勢。」

塗筱檸聚神諦聽著，發現這種實戰地談判營銷比死做業務真的有意義多了，而眼前的這個男人，正在帶一步步走向更深的領域。